Wiesz, że sukces Twojej kampanii reklamowej można zmierzyć konkretnym wskaźnikiem? Mowa o ROAS – zwrocie z wydatków na reklamę, który wskazuje na to, ile złotówek dochodu przynosi każda zainwestowana złotówka. To klucz, który może otworzyć drzwi do optymalizacji Twoich działań marketingowych i maksymalizacji zysków.
Zastanawiasz się, jakie działania reklamowe są najbardziej opłacalne i gdzie kierować budżet, by przynosił najlepsze efekty? Odpowiedź znajdziesz, poznając dobry ROAS oraz ucząc się jego obliczania. Zrozumienie tego wskaźnika umożliwi Ci efektywne zarządzanie budżetem reklamowym oraz unikanie najczęstszych błędów, które mogą kosztować Cię utratę cennych zasobów.
Definicja ROAS
ROAS, czyli Return on Advertising Spend to wskaźnik, który pokazuje, jak bardzo opłacalne były nasze wydatki reklamowe. Prosto mówiąc, dzięki ROAS wiemy, ile złotówek zarobiliśmy na każde wydane złotówki na reklamę.
Przeliczanie efektywności reklamowej jest proste – bierzesz przychody generowane dzięki reklamie, dzielisz przez koszty tej reklamy i voilà! Masz to, ile zyskałeś na każdą zainwestowaną złotówkę.
Dajmy na to, wydałeś 1000 zł na kampanię w mediach społecznościowych i z powodu tej kampanii sprzedałeś produkty wartości 4000 zł. Twój ROAS to 4. To oznacza, że na każdą złotówkę wydaną na reklamę, zyskujesz cztery.
(Trzymaj się tej zasady):
- Wyższa wartość reklamowa? Super, znaczy że reklama działa efektywnie.
- Niski ROAS? Czas zastanowić się, co można poprawić.
Jak obliczyć zysk reklamowy? Jeśli masz dostęp do danych ze sprzedaży i reklamy, to już pół sukcesu. Pamiętaj jednak o dokładności i uwzględnieniu wszystkich zmiennych. Niektóre narzędzia online, jak choćby Google Ads, oferują automatyczne śledzenie ROAS, co może znacznie ułatwić pracę. Bez względu na metodę, kluczem do sukcesu jest bieżąca analiza i optymalizacja kampanii reklamowych.
Jak obliczyć ROAS?
ROAS, czyli zwrot z inwestycji w reklamę, oblicza się bardzo prosto. Bierzemy przychody, które uzyskaliśmy z kampanii reklamowej i dzielimy to przez koszty, które na tę kampanię przeznaczyliśmy. Proste, prawda? Abyś miał jasny obraz, jak to zrobić, przejdźmy przez przykład:
Załóżmy, że Twoja kampania reklamowa przyniosła 10 000 zł przychodu, a koszt tej kampanii to 2 000 zł. W takim przypadku Twoje działania reklamowe mają ROAS równy 5, co oznacza, że każda zainwestowana złotówka przyniosła 5 złotych przychodu.
Oto jak to wygląda w formie prostego równania:
ROAS = Przychody z reklamy / Koszty reklamy
Jeśli więc masz:
10 000 zł / 2 000 zł = 5
To swój ROAS masz na poziomie 5, czyli bardzo dobry wynik!
Jaki jest dobry ROAS?
Dobry ROAS może się różnić w zależności od branży i specyfiki kampanii, ale zacznijmy od podstaw – obliczyć zysk reklamowy jest prosto, to po prostu złotówki zarobione na każdą wydaną na reklamę. Wygląda to mniej więcej tak: jeśli wydasz 1 zł na reklamę i zyskasz 5 zł, Twój ROAS wynosi 5. Proste jak drut, prawda?
Zawsze dobrze jest ustalić własne cele ROAS w kontekście indywidualnych marż, kosztów operacyjnych i długoterminowej strategii biznesowej).
- E-commerce w wielu przypadkach może mieć wyższe oczekiwania co do ROAS, ze względu na bezpośrednią możliwość mierzenia sprzedaży online.
- Start-upy mogą postrzegać ROAS bardziej elastycznie, skupiając się na zdobyciu udziałów w rynku czy rozpoznawalności marki.
- Lokalne biznesy mogą cenić sobie ROAS mniej, skupiając się na liczbie wejść do sklepu czy rozmów telefonicznych.
ROAS w różnych typach kampanii reklamowych
Jaki jest dobry ROAS? To pytanie, które każdego dnia zadaje sobie mnóstwo marketerów próbujących zrozumieć skuteczność swoich kampanii reklamowych. W każdym typie kampanii może to wyglądać trochę inaczej. Dlaczego? Ponieważ każda kampania to indywidualna mieszanka celów biznesowych, grup docelowych i kanałów dotarcia.
W przypadku kampanii skoncentrowanych na lead generation, czyli pozyskiwaniu potencjalnych klientów, wskaźnik zysku z reklam również będzie wyglądał inaczej. Tego typu kampanie wymagają uwzględnienia wartości lead’a dla firmy, a także szacowania, jaki odsetek z nich zamieni się w faktycznych klientów.
Aby poprawić ROAS w kampaniach typu lead generation, skup się na jakości generowanych leadów oraz na optymalizacji procesu ich konwertowania.
No dobra, ale jaki jest dobry ROAS? To zależy. Wiele firm uważa, że powinien on być przynajmniej 4:1, czyli na każdego wydanego dolara zwracać cztery. Ale pamiętaj, to nie jest wartość uniwersalna i wszystko zależy od marginesów i kosztów operacyjnych twojej firmy.
Pod koniec, warto również zwrócić uwagę na częste błędy i pułapki związane z ROAS. Oto kilka z nich:
- Nieuwzględnianie wszystkich kosztów reklamowych, co może prowadzić do zawyżania wyników ROAS.
- Krótkowzroczność – patrzenie tylko na bezpośredni zwrot z inwestycji z danego kanału reklamowego, a pomijanie innych ważnych czynników, jak np. wartość życiowa klienta (customer lifetime value).
- Zbyt pochopne zmiany w budżecie – rezygnacja z inwestowania w kanały o niższym ROAS, które jednak mogą przyczyniać się do innych ważnych celów biznesowych.
Częste błędy i pułapki związane z ROAS
ROAS, czyli return on ad spend, to wskaźnik zwrotu z inwestycji w reklamę. Brzmi prosto, ale oho! Ileż to razy widziałem, jak przedsiębiorcy wpadają w pułapkę przewartościowania tego wskaźnika, nie biorąc pod uwagę kosztów pośrednich. Wszelkie koszty związane z dostawą produktu, obsługą klienta czy prowizjami dla platform sprzedażowych też musimy wziąć pod uwagę, bo inaczej nasza kalkulacja będzie tak optymistyczna jak prognoza pogody w listopadzie.
Jeśli myślisz, że wysoki ROAS automatycznie równa się sukcesowi, przygotuj się na zimny prysznic, bo to nie cała prawda. Czasem wynik może być myląco wysoki ze względu na:
- Niskie koszty reklamy przy niskiej skali kampanii – sprzedasz kilka sztuk produktu z dużym zyskiem, ale czy to zbuduje Twoją dłuższą metę?
- Efekt nowości – na początku ludzie kupują, bo to nowość, a potem nagle… cisza.
Dodatkowo, ważne by nie ulec urokom samego ROAS, który nie uwzględnia wartości długoterminowych relacji z klientami. Co z tego, że raz zarobisz na kliknięciu, jeśli klient nie wróci, bo jego doświadczenie było słabsze niż przewidywania pogody przez murzyna pogodynka? Ważne by patrzeć szerzej – tak by ROAS stał się jednym z narzędzi, a nie jedynym wyznacznikiem sukcesu.
Dlatego trzeba mierzyć, ale z głową. Nie tylko ROAS, ale też inne wskaźniki, jak LTV (Life Time Value, czyli wartość klienta na przestrzeni życia), CAC (Customer Acquisition Cost, czyli koszt pozyskania klienta) czy CR (Conversion Rate, czyli współczynnik konwersji). Rozgryźmy te liczby i nie dajmy się nabrać na pozorne sukcesy.
Teraz wiesz wszystko. Działaj!
Sporo osób, kiedy tylko nauczy się czym jest ROAS i jak go obliczyć, myśli, że odkryło Świętego Grala marketingu. Ale chwila – zanim ruszysz na podbój świata reklamy, pozwól, że podzielę się z Tobą kilkoma refleksjami, zanim naprawdę zaczniesz działać.
Przede wszystkim, ROAS to nie magiczny wskaźnik, który samodzielnie za Ciebie wszystko załatwi. Błędem, w który łatwo jest wpaść, jest myślenie, że wysoki ROAS równa się sukcesowi – tak nie jest. Skupiając się wyłącznie na ROAS, można przeoczyć inne istotne aspekty biznesu, jak satysfakcja klienta, lojalność czy wartość marki.
Pamiętaj, ROAS to świetny wskaźnik, ale nie oczekuj, że poprowadzi Cię za rękę ku perfekcyjnej strategii marketingowej. Korzystaj z niego mądrze, nie ignorując innych aspektów prowadzenia biznesu. Teraz, mając tę wiedzę, masz większą moc, by działać świadomie i strategicznie. Powodzenia!
